通信販売のカタログに付いていた、資料請求のはがき。ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は、もともとこうした「反応（レスポンス）を直接受け取る」広告の考え方から生まれたものです。広告を見た人に、はがきや電話で反応してもらい、その人に向けて改めて案内を届ける。媒体がネットに変わった今も、骨組みは変わっていません。
副業の情報発信の世界では、DRMは「集客・教育・販売」の三段階として語られることが多くあります。この記事では、その三段階を、会社員が誠実に実践するための視点で整理し直します。DRMを使えば売れる、と約束するものではありません。
集客：「反応してくれる人」を集める
DRMの最初の段階は、商品にすぐ興味がある人を探すことではなく、「この話題について、もっと知りたい」と反応してくれる人を集めることです。
ネットでの典型的な形は、役に立つ資料やチェックリストを無料で用意し、受け取りたい人にメールアドレスやLINEで登録してもらう方法です。ここで大切なのは、無料の資料そのものが、登録した人の役に立つことです。登録してもらうための「おまけ」として中身の薄いものを用意すると、最初の接点で信頼を損ねてしまいます。
また、登録した人に広告や宣伝を含むメールを送るなら、特定電子メール法により、事前に受信の同意を得ること、送信者の情報や配信停止の方法を表示することなどが求められます。登録ページには、どんな内容のメールが、どのくらいの頻度で届くのかをはっきり書いておきましょう。
「教育」という言葉を、言い換えて考える
DRMの二段階目は、しばしば「教育」と呼ばれます。けれど、この言葉には注意が必要です。読者を売り手の都合のよい考え方に誘導する、という意味で使われることがあるからです。
会社員が副業で取り組むなら、この段階を「判断に必要な情報を届ける期間」と言い換えて考えることをおすすめします。具体的には、次のような情報を、数回に分けて届けます。
- 読者の悩みが、なぜ起きているのか（原因の整理）
- 自分で解決するための方法（無料で実践できる範囲）
- 自分が実際に試して、うまくいったこと・いかなかったこと
- 有料の商品やサービスが向いている人と、必要ない人
4つ目が特に重要です。「この情報だけで十分な人もいます」と書けるかどうかが、誠実さの分かれ目になります。必要のない人にまで商品が必要だと思わせるような情報の出し方は、短期的には売上につながったとしても、長い目で見れば信頼を失います。
恐怖や不安を過度にあおる書き方も避けます。「このままでは取り返しがつかない」「知らないと損をする」といった言葉で判断を急がせるのは、読者の冷静な判断を妨げるものです。
届ける間隔は、数日おきに1通程度が目安です。毎日のように送ると、読み手の負担になります。登録時に伝えた頻度を守り、一通ごとに一つの話題に絞ると、読む側も内容を消化しやすくなります。
販売：案内は一度、はっきりと
判断に必要な情報を届けたうえで、最後に商品やサービスを案内します。ここでは、何を、いくらで、どんな条件で提供するのかを、はっきりと示します。
販売ページには、特定商取引法に基づく表示（販売者の情報、価格、支払い方法、引き渡し時期、返品や解約の条件など）が必要です。自分の商品の広告なので、景品表示法上の広告主として、効果を断定する表現や、実態のない期限・割引の表示も避けなければなりません。たとえば、実際には期限がないのに「今日まで」と書くことは、実際と異なる表示として問題になり得ます。
案内は、一度か二度、はっきりと伝えれば十分です。何度も繰り返し売り込むと、商品に興味がない人は離れていきます。案内の後も、それまでと同じように役立つ情報を届け続けることで、今は買わない人とも関係を保てます。必要になったとき、思い出してもらえれば、それでよいのです。
購入してくれた人へのフォローも、販売の一部です。使い方の補足や、よくある質問への回答を届けることで、買ってよかったと感じてもらえれば、それが次の口コミや紹介につながることもあります。
三段階を、小さく回して確かめる
DRMは、一度仕組みを作れば終わりというものではありません。最初は、登録者が数十人程度の小さな規模で、手作業に近い形で三段階を回してみます。
回してみたら、次の点を振り返ります。登録してくれた人は、どの発信から来たのか。届けた情報のうち、返信や反応があったのはどれか。案内に対して、どんな質問や迷いの声があったか。こうした声を一つずつ拾って、資料や配信の内容を直していきます。
DRMの骨組みは、相手の反応を直接受け取り、それに応えていくことにあります。カタログのはがきの時代も今も、反応を返してくれた一人ひとりに誠実に応えることが、この手法のいちばん大切な部分であることに変わりはありません。