営業というと、口がうまく、押しの強い人の仕事だと思われがちです。けれど、成約につながる会話の多くは、話す量より聞く量のほうが多いものです。相手の困りごとを正確に聞き取り、それに合う提案を、相手が判断しやすい形で示す。この基本は、本業の営業でも、副業で自分のサービスを提案するときでも変わりません。
この記事では、会社員が本業でも副業でも使える、営業の基本的な流れと会話のコツを整理します。紹介する方法を使えば必ず成約する、というものではありません。むしろ、成約しないほうがよい場面を見極めることも、営業の大切な技術です。
最初の5分は「聞く」に使う
商談や相談の最初の5分は、自分の商品やサービスの説明ではなく、相手の状況を聞くことに使います。準備しておきたいのは、次のような質問です。
- 今、どんなことに困っていますか
- それは、いつ頃から、どのくらいの頻度で起きていますか
- これまでに、どんな方法を試しましたか
- 理想の状態は、どんな姿ですか
- いつまでに、どうなっていたいですか
質問は、相手が「はい」「いいえ」で終わらないように、自由に答えられる形にします。そして、答えを聞いたら、自分の言葉で要約して確認します。「つまり、月末の集計に毎回3時間かかっていて、来月からは1時間以内にしたい、ということですね」。この確認があるだけで、相手は「ちゃんと聞いてもらえた」と感じ、自分の課題も整理されます。メモを取りながら聞くと、後の提案で相手の言葉をそのまま使えます。
聞いている途中で、自分の商品が合わないと分かることもあります。そのときは、無理に提案を続けず、正直に伝えます。「その課題でしたら、私のサービスより、〇〇のような方法のほうが合っているかもしれません」。一見遠回りに見えますが、この誠実さが、次の紹介や再度の相談につながることは少なくありません。
提案は「課題→解決策→根拠→条件」の順で
相手の課題がはっきりしたら、提案に移ります。提案は、次の順番で組み立てると、相手が判断しやすくなります。
- 課題の確認：聞き取った課題を、もう一度短く示す
- 解決策：自分の商品やサービスが、その課題をどう解決するか
- 根拠：なぜそう言えるのか（自分の経験、具体的な事例、中身の一部）
- 条件：価格、期間、含まれるもの、含まれないもの
よくある失敗は、課題の確認を飛ばして、いきなり商品の特徴を並べてしまうことです。相手にとって大事なのは、商品の特徴そのものではなく、自分の課題がどう解決されるかです。特徴は、課題とのつながりで語ったときに、はじめて意味を持ちます。
根拠を示すときは、自分が言える範囲を超えないことが大切です。「必ず効果が出ます」「誰でもできます」と断定するのではなく、「私が関わった方の場合は、こういう変化がありました」と、事実として言えることを伝えます。条件の説明では、含まれないものもはっきり伝えておくと、後の行き違いを防げます。
迷っている相手への向き合い方
提案の後、相手がすぐに決められないことはよくあります。ここで焦って値引きをしたり、決断を急がせたりするのは逆効果です。
まずは、迷っている理由を聞きます。「どのあたりが気になっていますか」。価格なのか、効果への不安なのか、タイミングなのか。理由によって、伝えるべきことが変わります。不安が理由なら、追加の情報や、小さく試す方法を示す。タイミングが理由なら、「では、来月の初めに改めてご連絡してもいいですか」と、次の約束をするだけで十分です。
実際には存在しない期限を設けて決断を迫ったり、断りにくい雰囲気を作ったりするのは、相手の信頼を損なう行為です。副業で自分の商品を販売する場合、事実と異なる期限や割引の表示は、景品表示法上の問題にもなり得ます。相手が自分で納得して決められるよう、判断の材料を揃えることに徹しましょう。
本業と副業での使い分け
ここまでの基本は、本業の営業にも、副業の提案にもそのまま使えます。ただし、副業で営業をするときには、いくつか気をつけたい点があります。
まず、本業の顧客や取引先に、副業の商品やサービスを売り込まないこと。本業での信頼関係を副業に利用することになり、勤務先との関係でも問題になりかねません。就業規則で、副業や競業がどう扱われているかも確認しておきましょう。
次に、副業の提案は、時間の制約を踏まえて行うこと。本業があるため、すぐに対応できない時間帯があることを、最初に伝えておきます。返信の目安や対応できる日時を明示しておけば、相手も安心して依頼できます。
商談の後は、話した内容と次の約束を短くまとめて送ります。言った言わないの行き違いを防げるうえ、相手が社内で検討するときの資料にもなります。
営業の基本は、相手の課題を正確に理解し、自分が提供できることを正直に伝えることです。この姿勢は、本業での評価にも、副業での信頼にも、同じように効いてきます。