営業・交渉・提案｜期待値を合わせる力

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営業は説得大会ではなく期待値の合意です。範囲・期限・金額・修正回数を揃えるほど、トラブルが減ります。

ヒアリングの型

1. 今どうしているか
2. 何が困っているか
3. 成功だと何が起きているか
4. 期限と予算感
5. やらないことは何か

提案1枚

• 課題の言い換え
• 提案内容（含む／含まない）
• 進め方と日程
• 金額と支払条件
• 次の確認事項

交渉

• 値下げ要求には、範囲を減らす選択肢をセットで出す
• 即答できない条件は持ち帰る
• 黙って引き受けると品質か自分が壊れる

演習

架空でもよいので、提案1枚を埋める。

断るスキル

• 条件が合わないとき、理由を短く返す
• 値下げだけの交渉は範囲変更を提案
• 返事の期限を自分から切る

紹介・アフィリとの違い

紹介報酬がある場合は開示し、相手の利益を優先する判断を残します。

初回ミーティングのアジェンダ例

1. 目的の確認（5分）
2. 現状ヒアリング（15分）
3. 仮説の共有（10分）
4. 次のステップと見積もりの範囲（10分）

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